Cash Converters

Reto

Cash Converters es la única franquicia mundial especializada en la Compra Venta de artículos de segunda mano. Fundada en 1984, esta multinacional de origen australiano se ha consolidado en su sector, gracias a su know-how depurado y contrastado con más de 500 tiendas por todo el mundo.

En un mercado altamente competitivo de compraventa de productos de segunda mano, Cash Converters enfrentaba el desafío de destacarse y aumentar su cuota de mercado, especialmente durante el periodo de ventas crítico, como la temporada navideña, superando a los competidores directos.

El enfoque

Nos enfrentamos a una competencia feroz en un mercado saturado con grandes players digitales. Con nuestra campaña, buscábamos aumentar nuestras ventas y nuestra cuota de mercado en el período de ventas crítico de noviembre y diciembre. Nuestra estrategia consistía en resaltar la calidad de nuestros productos de segunda mano, presentándolos como productos prácticamente nuevos.

Centrados en un enfoque de entrega de valor, queríamos superar la percepción negativa que muchos consumidores tienen de los productos de segunda mano y atraer a nuevos clientes. Todo ello basado en un contexto de economía circular y sostenibilidad, donde el consumo responsable y la reutilización se vuelven cada vez más importantes, en la sociedad actual.

Para ello, desarrollamos e implementamos una estrategia de embudo completo en YouTube, diversificando los formatos de anuncios y apuntando a los consumidores en las distintas etapas del proceso de compra.

¿Cómo lo hicimos?

La estrategia de medios se centró en una estructura de campañas de embudo completo centrada en el canal de YouTube, utilizando diferentes tipos de campañas y formatos de anuncios adaptados para cada etapa del embudo. Para generar conciencia de la marca y cubrir la parte alta del funnel, activamos campañas de reach con formatos Bumper y TrueView In-Stream. Estos se secuenciaron con una estrategia de maximizar el recuerdo de marca con dos anuncios cortos que generaban interés y expectación al usuario en estos videos. Por último, para resolver el enigma planteado en las dos secuencias anteriores, se usaba un vídeo largo que resolvía el misterio.

Las audiencias impactadas en esta fase del funnel fueron elegidas en base a audiencias similares de compradores usando la herramienta de estadísticas de audiencias de Google Ads y otras herramientas externas. Además se trabajaron audiencias de base de datos de clientes de los últimos 2 años. 

Para la fase de consideración y la compra, utilizamos campañas de video Action con anuncios TrueView for Action para orientar a los usuarios, ya impactados anteriormente, y generar así,  la conversión de venta que buscamos. Dividimos la campaña de remarketing en distintas recencias basadas en el intervalo de conversión medio de los usuarios. De esta forma podíamos ajustar mejor el peso de cada una de las audiencias en la estrategia y maximizar la rentabilidad.

La idea creativa se basó en el lema «#ElFinDeLoNuevo», que destacaba la calidad y el valor de los productos de segunda mano. Los anuncios mostraban la dificultad de distinguir entre un producto nuevo y uno de segunda mano, lo que ponía en cuestión la necesidad de comprar siempre nuevos. La creatividad final se ejecutó mediante una serie de anuncios de YouTube que se adaptaban a las preferencias y comportamientos de la audiencia objetivo.

Resultados