{"id":1129,"date":"2020-07-01T15:04:10","date_gmt":"2020-07-01T15:04:10","guid":{"rendered":"https:\/\/apachedigital.io\/?post_type=insight&#038;p=1129"},"modified":"2021-05-31T14:38:39","modified_gmt":"2021-05-31T14:38:39","slug":"como-mejorar-la-conversion-gracias-al-lead-nurturing","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/insight\/como-mejorar-la-conversion-gracias-al-lead-nurturing\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo mejorar la conversi\u00f3n gracias al Lead Nurturing"},"content":{"rendered":"\n<p>Desde Apache trabajamos en proyectos que aportan desde la captaci\u00f3n un conocimiento del usuario muy necesario en procesos de&nbsp;<strong><em>nurturing<\/em><\/strong>. En este tipo de procesos, cada una de las partes juega un papel importante a la hora de generar valor. No s\u00f3lo somos expertos en la captaci\u00f3n gracias a una&nbsp;<strong>estrategia efectiva en medios<\/strong>, sino que vamos m\u00e1s all\u00e1, complementando nuestras acciones publicitarias con la definici\u00f3n y aplicaci\u00f3n de<strong>&nbsp;t\u00e9cnicas de l<em>ead nurturing<\/em><\/strong>. En Apache trabajamos a diario para ofrecer los mejores servicios y diferenciarnos de la competencia, a trav\u00e9s de soluciones disruptivas gracias a la \u00faltima tecnolog\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p>Este es el caso de uno de nuestros \u00faltimos proyectos, para el&nbsp;<strong>sector&nbsp;<\/strong>de la&nbsp;<strong>educaci\u00f3n<\/strong>. Se trata de un centro educativo que ten\u00eda problemas para captar&nbsp;<strong>alumnos cualificados que cumplieran caracter\u00edsticas&nbsp;<\/strong>muy concretas para cursar el M\u00e1ster. Esto supone un reto para muchas empresas, ya que encontrar nichos de mercado tan espec\u00edficos puede resultar complicado. Desde Apache, somos pioneros en la incorporaci\u00f3n de un&nbsp;<strong><em>Call Center<\/em><\/strong>&nbsp;que permite&nbsp;<strong>cualificar&nbsp;<\/strong>el&nbsp;<strong><em>lead&nbsp;<\/em><\/strong>captado en nuestras acciones publicitarias, para posteriormente ir perfilando el&nbsp;<em>lead&nbsp;<\/em>que entra y optimizar nuestros procesos de captaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Este es un caso claro de c\u00f3mo generar valor desde los procesos de captaci\u00f3n. La incorporaci\u00f3n de un&nbsp;<em>Call Center<\/em>&nbsp;a los procesos de captaci\u00f3n nos permite mejorar el conocimiento y la cualificaci\u00f3n de estos&nbsp;<em>leads<\/em>, para poder obtener la informaci\u00f3n necesaria y poder discriminar si es apto o no para la siguiente fase del proceso de captaci\u00f3n. Gracias a este tipo de gesti\u00f3n intermedia, ayudamos a nuestros clientes en muchos \u00e1mbitos:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Enriquecemos los datos de los usuarios<\/strong>&nbsp;que captamos, que luego volcamos en el&nbsp;<em>CRM&nbsp;<\/em>del cliente para que realicen acciones de marketing m\u00e1s efectivas.<\/li><li>Logramos una&nbsp;<strong>reducci\u00f3n de llamadas innecesarias<\/strong>&nbsp;a nuestros usuarios, descartando a los alumnos que no cumplen el perfil deseado.<\/li><li>Les ofrecemos informaci\u00f3n del usuario necesaria para poder elaborar un&nbsp;<em>speech<\/em>&nbsp;mucho m\u00e1s personalizado y enfocado a las necesidades de los alumnos. Logrando una&nbsp;<strong>mayor conversi\u00f3n<\/strong>&nbsp;gracias al conocimiento que trasladamos de los potenciales alumnos.<\/li><li>Ayudamos a modular el&nbsp;<em>speech<\/em>&nbsp;en funci\u00f3n a los motivos de rechazo de los alumnos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" width=\"700\" height=\"363\" src=\"https:\/\/apachedigital.io\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/1_Z4HwuN5AWzX56SEEBW73_Q.png\" alt=\"Image for post\" class=\"wp-image-1132\" srcset=\"https:\/\/apachedigital.io\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/1_Z4HwuN5AWzX56SEEBW73_Q.png 700w, https:\/\/apachedigital.io\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/1_Z4HwuN5AWzX56SEEBW73_Q-300x156.png 300w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><figcaption>Ejemplo Customer Journey<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Cuando encaramos un proyecto de&nbsp;<strong><em>lead nurturing<\/em><\/strong>, lo primero que realizamos es un estudio exhaustivo de nuestro cliente. A continuaci\u00f3n, detallamos qu\u00e9 hemos ido realizando en cada una de estas fases del proyecto de este cliente del sector de la educaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Identificaci\u00f3n del objetivo. En nuestro caso, el objetivo que perseguimos fue lograr llenar las plazas de uno de los estudios que ofrec\u00eda nuestro cliente.<\/li><li>Definir el funnel de captaci\u00f3n con los soportes adecuados para ello. En funci\u00f3n al p\u00fablico objetivo de este centro educativo, escogimos unos soportes con&nbsp;<strong>segmentaciones espec\u00edficas&nbsp;<\/strong>para asegurar que el&nbsp;<em>target<\/em>&nbsp;era el correcto y el que lograr\u00eda que capt\u00e1semos<strong>&nbsp;audiencia cualificada<\/strong>.<\/li><li>An\u00e1lisis e identificaci\u00f3n de todos los<strong>&nbsp;puntos de entrada&nbsp;<\/strong>de&nbsp;<em>leads&nbsp;<\/em>extra que impiden la convergencia de tr\u00e1fico a la p\u00e1gina de destino de la campa\u00f1a publicitaria. Este punto es uno de los m\u00e1s cr\u00edticos ya que, en ocasiones, se realizan acciones publicitarias olvidando que la fuente de tr\u00e1fico \u00fanica ser\u00e1 \u00e9sta. Pero como es el caso de nuestro cliente, identificamos otras fuentes de entrada secundarias como&nbsp;<em>landings&nbsp;<\/em>posicionadas en primeras p\u00e1ginas de Google, redes sociales, tel\u00e9fonos, emails, etc. Identificar esto, nos permite unificar y asegurar una&nbsp;<strong>experiencia de alumno \u00fanica<\/strong>.<\/li><li>As\u00ed como el&nbsp;<strong>mapeo de entradas auxiliares&nbsp;<\/strong>es fundamental, la&nbsp;<strong>tecnolog\u00eda&nbsp;<\/strong>que hay detr\u00e1s de nuestras herramientas, nos permiten eliminar duplicidades. De esta forma, el usuario entrar\u00e1 una \u00fanica vez a nuestro&nbsp;<strong><em>Customer Journey<\/em><\/strong>, negativizando una segunda entrada para que, adem\u00e1s de no duplicar esfuerzos, aseguremos una experiencia \u00fanica al alumno.<\/li><li>Optimizaci\u00f3n de procesos actuales: Dada nuestra experiencia en este tipo de proyectos, realizamos recomendaciones para optimizar el proceso de conversi\u00f3n. En este sentido, una de las mejoras clave fue eliminar&nbsp;<strong><em>touchpoints&nbsp;<\/em><\/strong>y a\u00f1adir otros m\u00e1s certeros en&nbsp;<strong>momentos de la verdad<\/strong>&nbsp;claves, que ayudan a cerrar la conversi\u00f3n mucho m\u00e1s \u00e1gil, de cara a evitar que ese&nbsp;<em>lead&nbsp;<\/em>se pierda en el proceso. Y esto permite adem\u00e1s agilizar procesos internos en el cliente para todos los&nbsp;<em>stakeholders<\/em>. Por ejemplo, en el caso particular de este cliente, el usuario que quer\u00eda descargar el programa del M\u00e1ster, dejaba sus datos y, en la misma p\u00e1gina web, se le redirig\u00eda a una p\u00e1gina nueva, con todos los temarios de todos los M\u00e1sters. Esto sin duda era un punto de fuga para el usuario, que se dispersaba entre tanta informaci\u00f3n. Lo que hemos hecho, ha sido lo siguiente. El alumno que solicita informaci\u00f3n del temario, rellena los datos y le enviamos un email con el PDF adjunto, de este modo, siempre lo tendr\u00e1 a disposici\u00f3n y aumentamos el recuerdo de marca. Adicionalmente, le llamamos en menos de 24h tras su solicitud de informaci\u00f3n para acompa\u00f1arle en la toma de decisi\u00f3n. Esto aumenta sin duda las probabilidades de conversi\u00f3n mucho m\u00e1s que si dejamos al alumno a su libre decisi\u00f3n navegando por la p\u00e1gina web, sin poder hacerle seguimiento.<\/li><li>Estrategia&nbsp;<em>Call Center<\/em>: En este punto, ha sido determinante la continua colaboraci\u00f3n con el cliente para establecer lo que es necesario preguntar de cara a valorar correctamente si un usuario es un posible candidato o no. Entender bien el modelo de negocio, entendiendo qu\u00e9 es un potencial candidato. Una vez tenemos todo el conocimiento, pasamos a la elaboraci\u00f3n de un speech comercial \u00e1gil trabajado desde la sonrisa telef\u00f3nica, siguiendo el buen posicionamiento de marca de nuestro cliente. Este punto es fundamental para que el posible alumno sienta que habla siempre con la misma persona y sienta un trato personalizado y exclusivo desde el principio de la captaci\u00f3n. Para ello, ha sido necesario la formaci\u00f3n continua al&nbsp;<em>Call Center<\/em>&nbsp;para asegurar la calidad de nuestro servicio. Adem\u00e1s de los<em>&nbsp;roll plays<\/em>&nbsp;que realizamos, siempre estamos en continua mejora. La identificaci\u00f3n temprana de ciertos matices puede llegar a ser crucial para mejorar el proceso de cualificaci\u00f3n de los&nbsp;<em>leads<\/em>. Adem\u00e1s, establecemos&nbsp;<em>SLAs&nbsp;<\/em>y llevamos un control de calidad continuo para asegurar su cumplimiento.<\/li><li>Por \u00faltimo, la tecnolog\u00eda que soporta todo lo anterior. Todo esto es posible gracias a la tecnolog\u00eda utilizada por Apache, con la que podemos identificar&nbsp;<em>GAPs&nbsp;<\/em>en el funnel de conversi\u00f3n. Para ello, hemos utilizado un dashboard que conecta con todas las plataformas, desde soportes de captaci\u00f3n como&nbsp;<em>Facebook, LinkedIn, Google, Bing, DV360<\/em>, etc., hasta nuestra herramienta de gesti\u00f3n de&nbsp;<em>leads&nbsp;<\/em>para mapear correctamente todos los&nbsp;<em>touchpoints&nbsp;<\/em>y poder recoger todo el&nbsp;<em>Customer Journey<\/em>&nbsp;de cada uno de los usuarios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Esto es una de las claves por las que las empresas nos consultan. En ocasiones, mapear bien la estrategia resulta complicado, pero m\u00e1s todav\u00eda poderla trazar. La clave para un buen proyecto es precisamente esa trazabilidad, que nos permite ver resultados en tiempo real y tomar decisiones r\u00e1pidas. En este caso, vimos c\u00f3mo est\u00e1bamos perdiendo&nbsp;<em>leads&nbsp;<\/em>porque en uno de los pasos del funnel estaban tardando en ponerse en contacto con el alumno. Por ello, identificamos que el&nbsp;<em>SLA&nbsp;<\/em>\u00f3ptimo era bajarlo como m\u00e1ximo a 48h. Adem\u00e1s, identificamos que aumentando el n\u00famero de veces que intent\u00e1bamos contactar con el alumno, mejoraban nuestras tasas de contactaci\u00f3n y por tanto las probabilidades de conversi\u00f3n. De esta forma, logramos mejorar tanto tasas de conversi\u00f3n como mejorar la experiencia del alumno.<\/p>\n\n\n\n<p>En Apache, somos&nbsp;<strong>especialistas&nbsp;<\/strong>en aplicar<strong>&nbsp;estrategias de&nbsp;<em>CRM&nbsp;<\/em><\/strong>enfocadas tanto a<strong><em>&nbsp;lead nurturing<\/em><\/strong>&nbsp;como a&nbsp;<strong><em>lead scoring<\/em><\/strong>, de cara a generar el mayor valor de cliente desde la captaci\u00f3n de esa audiencia. De esta forma, una vez generado el proceso, aseguramos una BBDD sana y nutrida con la cual generar<strong><em>&nbsp;Customer Journeys<\/em><\/strong>&nbsp;optimizados para obtener el m\u00e1ximo valor de cliente posible.<\/p>\n","protected":false},"author":16,"featured_media":1130,"template":"","category_insight":[61],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/wp-json\/wp\/v2\/insight\/1129"}],"collection":[{"href":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/wp-json\/wp\/v2\/insight"}],"about":[{"href":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/insight"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/16"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1130"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1129"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category_insight","embeddable":true,"href":"https:\/\/apachedigital.io\/en\/wp-json\/wp\/v2\/category_insight?post=1129"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}