Claves para triunfar con tu estrategia en el Black Friday

El Black Friday y el Cyber Monday son dos de los eventos más importantes en términos de ventas en los comercios digitales. El objetivo de ofrecer productos rebajados por un tiempo limitado es atraer un mayor número de clientes y, por lo tanto, multiplicar sus beneficios. Al igual que las compras navideñas estos días generan una cantidad importante de ingresos anuales en muchos segmentos.


¿Qué supone el Black Friday para el comercio?

Según los datos del portal Statista, el porcentaje medio de aumento de las ventas online es de un 663% respecto a un día normal. (Statista, 2018). 

Este aumento en las cifras viene dado por el cambio de comportamiento de los consumidores unido al extendido uso de los dispositivos móviles de las nuevas generaciones. 

El 62% de los españoles se decantan por el móvil como su plataforma favorita para culminar la conversión. Concretamente, en España el incremento de ventas a través del teléfono durante el Black Friday 2019 fue de un 38,8%, según Criteo. 

El uso generalizado del smartphone para consultar, buscar y comprar productos se traduce en una tendencia al alza de comprar cada vez más por Internet. Estos datos han sido corroborados tras la pandemia, donde se ha visto que el Ecommerce ha salido reforzado tras la crisis del coronavirus.

Otro indicio de que cada vez son más las personas que hacen sus compras por internet son las tendencias de los motores de búsqueda, que desde los días previos al Black Friday muestran un elevado volumen en los keywords. La mayor parte de ellas se concentran durante los 15 o 20 días previos a la fecha oficial de celebración de la campaña.

Del 1,5 millones de búsquedas realizadas en 2015 para la keyword Black Friday, el 48,47 % provenían desde terminales móviles mientras que, en 2019, pasamos a un 78,13 % de búsquedas a través de estos dispositivos lo que supone un incremento del 61,2 %, según el informe de 2019 de “Los mejor posicionados para el Black Friday” de Cultura SEO.

¿Cuáles son los sectores que más venden? 

No es de extrañar que la Tecnología se sitúe como uno de los sectores estrellas en las ventas del Black Friday. Productos como ordenadores, smartphones, electrodomésticos, televisores o videoconsolas son las categorías preferidas entre los compradores, que muestran un aumento del 389% durante estas fecha.


El sector de Viajes, atractivo por los descuentos que ofrece durante el Black Friday, pero sobre todo, en Cyber Monday – descuentos exclusivos en internet. Sin embargo, debido a la situación de incertidumbre actual y con medio planeta con restricciones de movimiento, la tendencia apunta a una negativa a la hora de comprar viajes. 

Otro de los sectores que más repite podio es la Moda pero, si tenemos que apostar por un ganador, las ventas de los productos de salud y belleza aumentaron un 464%.

Las ventas del Black Friday 2019 fueron un 26% más altas que las del Black Friday 2018. Sobre este hecho podemos suponer que este año se deberá repetir la tendencia. A continuación os presentamos un gráfico elaborado por Cribeo sobre la intención de compra por categoría de producto en el Black Friday donde podemos observar que en torno al 60-70% de la población va a invertir el mismo o más dinero en esta fecha. 

¿Qué podemos esperar del Black Friday 2020?

Debido a la situación en la que nos encontramos, el evento del año va a sufrir consecuencias que impactarán directamente en todos los sectores. Debido al distanciamiento social, los vendedores deberán centrar sus ofertas en línea en vez de ofertas físicas. 

Debemos recordar que el Black Friday no significa que un producto sea barato, sino que son caídas de precios en categorías de productos aisladas. Esta fue la caída de precios media de algunas de las categorías analizadas:

  • Cámaras réflex: -15 %
  • Monitores: -10 %
  • Consolas: -9 %
  • Smartwatches: -8 %

En cuanto al comercio minorista, marketing y comportamiento del consumidor, los expertos han marcado unas tendencias que van a determinar el Black Friday 2020. 

  • Un comienzo más temprano. Debido a un año marcado por pérdidas, los descuentos se van a ver antes de la fecha oficial. El esfuerzo por recuperarse de esta crisis va a provocar una temporada de compras más larga. 
  • Menos volumen en tienda física, más visitas online. Después del periodo de confinamiento se ha podido apreciar como algunas generaciones han perdido el “miedo” a comprar en línea. Como hemos mencionado anteriormente, esto va a suponer que los comerciantes tengan que dirigir sus esfuerzos y principales acciones de marketing en este entorno. Para tener impacto y generar la atención deseada es muy importante una buena planificación. 
  • Gastos de envío. En relación al punto anterior, se auguran ofertas en los gastos de envío. Puede ser una herramienta eficaz a la hora de generar un margen de beneficio, ya que se pueden utilizar técnicas de pedido mínimo, o incluso incrementar ligeramente los gastos de envío. 
  • Menos gasto en experiencias. Debido a la situación de incertidumbre, las personas van a gastar menos dinero en experiencias tales como viajes, masajes, hoteles, etc. Como consecuencia de las limitaciones sociales que se van a ir implantando paulatinamente, se prevé un aumento en sectores como accesorios deportivos y tecnología, como se vio durante el periodo de encierro. 

¿Cómo preparar tu campaña para el Black Friday? 

Para alcanzar el éxito en tu campaña del Black Friday lo importante es tener una estrategia planificada con suficiente tiempo de margen. 

El primer paso es tener una página web bien posicionada. No olvides que el SEO es un trabajo a largo plazo, pero hay algunas acciones que se pueden poner en marcha de cara a estos eventos, como por ejemplo. 

  1. La importancia del contenido orgánico. Para empezar a generar impacto las redes sociales son un canal importantísimo que nos permitirá comunicarnos con nuestros seguidores o leads. Es importante comenzar a hablar de los descuentos  o tus mejores productos con antelación para que las personas organicen sus cestas y guarden un porcentaje de su budget para ti. En el caso de las plataformas de comercio electrónico mejor posicionadas en el top 50 de Google, el 80 % ha desarrollado campañas específicas de marketing digital, en su mayor parte difundidas a través de plataformas como Twitter, Facebook, Instragram o Youtube,  según el informe de 2019 de “Los mejor posicionados para el Black Friday” de Cultura SEO.
  2. Acompaña tu contenido orgánico con una campaña de paid. No se trata de gritar tus ofertas y esperar que obtengas beneficios inmediatos. Trata de estructurar la campaña y de segmentar adecuadamente para que no se pierda el mensaje. Busca la diferenciación y crea contenido original.  Tuit de PC Componentes
  3. Presta atención. Tanto en el momento previo, como durante y después. Para saber las necesidades de tus clientes es apropiado que practiques el social listening en tus redes, de esta manera sabrás la opinión de tu comunidad y tus acciones estarán más enfocadas. Además, es importante que acompañes a tus clientes durante todo el proceso de compra. Una buena atención al cliente es decisiva para convertir. 

¿Cuáles son los recursos que mejor funcionan? 

En APACHE nos ocupamos todas las fases involucradas en la estrategia de ventas para el Black Friday y son varios los casos de éxito que nos avalan. Gracias a nuestra experiencia hemos sabido identificar los medios que mejor funcionan dependiendo de la naturaleza de cada uno de nuestros clientes. Es por ello que podemos resumir los recursos en los siguientes. 

  1. Promociones y descuentos principales. Puedes ofrecer extras a aquellos que sean tus clientes habituales par potenciar el sentimiento de comunidad y que premias su fidelidad. 
  2. Concursos y sorteos. El Black Friday es un buen momento para sacar concursos a través de tus redes sociales e incrementar tu engagement. 
  3. No te olvides de Instagram Stories. Sobre todo si tienes una cuenta donde puedes incluir enlaces en el Swipe Up, no infravalores el potencial de esta herramienta ya que es un canal de tráfico directo para tu web. 
  4. Aprovecha el potencial de los hashtags. Etiqueta tus ofertas utilizando los hashtag que están en tendencia para tener un payor alcance y visibilidad. Comienza a lanzar tus promociones con varias semanas de antelación. Debes tener muy claro cómo llegarás a la audiencia correcta y en qué momentos debes publicar tu contenido.
  5. El poder de Facebook Ads. Facebook posee una herramienta para impulsar tus ventas denominada Facebook Ads. Es apropiado que diseñes campañas distintas e individuales para cada segmento. 
  6. Crea ofertas exclusivas con tiempo limitado para evitar retrasar el momento de compra. 
  7. Aprovecha el potencial del video. En general, los vídeos tienen mayor impacto, y si cuentan con un valor social tienen más probabilidades de volverse viral. 
  8. Activa el carrusel de anuncios. Este tipo de anuncios tiene un gran CTR (click-through rate). También te permite promocionar más productos en una sola publicación.

Gracias a nuestros equipos hemos conseguido que en eventos de Black Friday pasados, nuestros clientes consigan resultados tan favorables como una facturación 2,3X veces mayor que nuestro FR B2C récord, un incremento de +479% YoY y un ingreso de 48,000€ solamente en el día del Black Friday. 

En APACHE seguimos buscando lo mejor para nuestros clientes desde la innovación. Utilizamos los aprendizajes adquiridos basados en datos para crear ventajas competitivas digitales.



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